在招生實踐中，可能會遇到各種各樣的學生及家長，如何針對性的做好咨詢解答工作，一定要做到區別對待，這對招生人員也是一種新的要求和考驗。常見的學生及家長類型有:

1、從容不迫型

嚴肅冷靜，遇事沉著，不容易受外界事物或廣告宣傳所影響，他們對招生人員的建議認真聆聽，有時會提出問題和自己的看法不會輕易做出報名的決定

層層推進引導，多方分析、比較、舉證、提示使他們全面了解利益所在，獲得他們的理性支持

2、優柔寡斷型

對是否報名猶豫不決，即使決定，對專業選擇，生活是否習慣、就業前景如何都存在疑慮。

招生人員不能受他們的影響，要耐心細致冷靜的誘導咨詢者講出一疑慮的問題，一一解答鼓勵他們到學校了解情況或通過朋友了解情況，打消疑慮。

3、自我吹噓型

特點:自我夸張，虛榮心強，總在別人面前炫耀自己或自己的孩子，高談論闊，不肯接受勸告

對策:招生人員要做忠實的聽眾，津津有味的稱好道是，切表現出對對方的欽佩徹底滿足他的虛榮心

4、豪爽干脆型

特點:樂觀開朗，決斷力強辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；

對策:交友勝于買賣，介紹干脆利落，簡明扼要擺明問題，不繞彎子

5、沉默寡言型

特點:老成持重，穩健不迫，對招生人員所做介紹認真傾聽，不輕易談出自己的想法和觀點，難以揣測其內心活動，與理智型比較相似

對策:循序漸進，著重以邏輯啟導的方式解除疑慮，利用權威的資料加以說明，加強他們選擇我院的信心，他們對主觀印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢時的態度，方式和表情，給他們留下好的第一印象。

6、冷淡嚴肅型

行動模式:總是顯示出冷淡毫不在乎的表情，他不認為你這個學校是他認為最理想、最重要的，根本不重視招生人員，簡直令人難以接近。

心理狀態:這種類型的人對招生人員天花亂墜的解說，根本不預置信，只要牽涉自己的切身利益，自由主張性很強，不受任何人的左右，他非常注重細節，對每件事都會慎重的思考。

戰略方法:對付這樣的人，絕對的不能夠施加任何的壓力，或是做出強迫，對其進行說明時，必須謹慎，決不可草率，適當的時候予以贊美，使他心理感到滿意，對學校產生興趣，建立彼此的友善關系。

7、忠厚老實型

行動模式:這是一種毫無主見的顧客，無論招生人員說什么，他都點頭說好。因此，即使招生人員對介紹的情況含糊帶過,他都相信你,這種人非常少。

心理狀態:在招生人員尚未開口之前，這類型的考生（家長）會在心中設定拒絕的界限，當你介紹學校的情況時，他會認為言之有理地點頭，甚至還會加以附和。

戰略方法:對付這種考生（家長），最要緊的是讓他點頭說好，你可以這樣問他:“怎么樣，我給你說的都是符合實際的，因為我每一年都來這里招生，你的孩子在這里待上一年，你就會給我們做很好宣傳的”！這種突然的問話，可以在一定程度上接觸或減輕防御心理，你在不知不覺中完成了交流和報名工作。

8、先入為主型

行動模式:這樣的人在剛剛與招生人員接觸時，便會先發制人的說:“給我一套你們學校的招生簡章，我先看看，”這種人作風干脆，在與你接觸之前，他已經做好了要問什么，回答什么。因此，在這種心理狀態下，能夠與招生人員進行自由的交談。

心理狀態:其實，這種類型的人是最容易成交的人，雖然是一開始就持有否定的態度，但是他們的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介紹可以順利擊垮他們心靈的防御。

戰略方法:對于他們開始的抵抗可以不與理會，因為他們并非說心理話，只要你能夠以熱情的態度接近他，就會很容易完成報名工作，之后，你一定要真誠相待。